Handschlag als wichtige Geste
Als erfahrener Verhandlungstrainer und «ghost negotiator», der bei Vorbereitungen und der Taktikfindung von Verhandlungen unterstützt, weiss ich, dass zum Abschluss einer Vereinbarung, eines Handels oder eines Vertrages zwischen den beteiligten Parteien eine übereinstimmende, gegenseitige Willensäusserung erforderlich ist. Sehr schön, finde ich die kleine Geste mit der grossen Wirkung: Den Handschlag!
Diese kleine Geste mit der grossen Wirkung fördert offensichtlich die Kooperations-bereitschaft zwischen den Menschen am Verhandlungstisch. In einer im Fachjournal «Journal of Personality and Social Psychology» publizierten Studie von Juliana Schroeder wurden in sieben Experimenten die Auswirkungen eines Handschlages auf die Arbeitsbeziehung und die Ergebnisse der Verhandlungen (u.a. Kaufpreis eines Autos, Bewer-bungsgespräch) untersucht. Jene Paare, die sich vor und vor allem nach der Verhandlung die Hände schüttelten, einigten sich mit grösserer Wahrscheinlichkeit und waren in der Nachbetrachtung zufriedener mit dem Ergebnis. Der Einfluss dieses ur-menschlichen Rituals geht noch weiter: Die Personen mit dem Händedruck schätzten ihr Gegenüber als wesentlich vertrauenswürdiger und kooperativer ein. Zudem wurde bei diesen Verhandlungspaaren weniger betrogen und gelogen und die Chance, auf Kosten der anderen Partei einen eigenen finanziellen Vorteil zu erreichen, liessen sich die Probanden ebenfalls entgehen.
Offensichtlich hat diese Geste eine psychologische Bedeutung. Der Händedruck scheint positive Absichten zu signalisieren.
Was tun wir nun in Zeiten von «social distancing» und «Abstand halten» als Kompensation dieses sympathischen und effektiven Verhaltens? Verzichten wir auf das «Ellbögle» oder «Füsseln» und suchen wir bessere Wege, um die Arbeitsbeziehung zu pflegen und zu gestalten.
Eigene wertvolle Erfahrungen zeigen, dass ein ehrliches Interesse für dein Gegenüber ganz zentral ist. Stelle Fragen nicht nur zum Verhandlungsobjekt als solches. Versuche mittels Perspektivenwechsel den Hut deines Verhandlungspartners anzuziehen und dadurch andere Sichtweisen zu gewinnen.
Damit sind wir erneut bei der Willensäusserung, meinem «commitment» als persönlicher Bewusstseins-Schritt, mit der Gegenpartei den gemeinsamen Schritt zu tun und dies auch auszusprechen - «ich tue es» -, bestmöglich und möglichst auf lange Frist bedacht. Dein Verhandlungspartner spürt und realisiert dies ganz bestimmt!
